欲求を掘り起こす

2008
11月 04

今回は、“欲求を掘り起こす”についてお話します。

ネットビジネスをしていれば、
あなたもDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）
については、何度も耳にしたことがあると思います。

今日は、その基本についての話ですので、
DRMを知っていてももう一度じっくり
考えてみてください。

ビジネスをやっていく上で
一番大切なことは、相手の気持ちが分かる
と言うことです。

お客さんが何を考えているのか？
何を欲しているのか？
何に困っているのか？
何を不安に思っているのか？

これらが分かれば、比較的簡単に
ビジネスを進めていけますよね。

そのためには、以前にも話しましたが、
5つのステップを順番にクリアしていく必要が
あります。

５つのステップとは
⇒　 http://cyber-spur.com/5step-51

そして、この中で一番肝心なことが、
最初のステップです。

つまり、お客さんがニーズと欲求に
気付くというところです。

もちろん、お客さんが既にそのニーズや
欲求に気付いていれば話は早いです。

しかし、ビジネスにおいては
新しい切り口でそのニーズや欲求を
掘り起こしていくことが重要です。

例えば、あなたがコインランドリーを
始めたとします。

まだ、お客さんはいません。

そこであなたは、1,000円のクーポンを
配って集客したとします。

これによって、今まで自宅で
洗濯をしていた見込み客が
コインランドリーを利用したとします。

そこであなたは、その見込み客に
実はコインランドリーでは、
季節が変わる時に大きな布団などを
クリーニング屋さんより安く洗濯できる
のですよ。

しかも、クリーニング屋さんより
早いし24時間いつでもご利用できますよ。

などと、コインランドリーで得られる
ベネフィットをうまく伝えたとします。

これによって、今まで自宅あるいは
クリーニング屋を利用していた、
お客さんを捕まえることに成功します。

このように、お客さんの欲求を掘り起こして
いくことがきわめて重要であり、
そして、これこそがDRMの基本なのです。

DRMの基本はお客の感情を刺激して購買へ
向かわせることです。

先ほどの例でいうと、まずクーポンで
見込み客を誘い出します。

訪れた見込み客に共感してもらいます。
この場合、安さや時間的融通です。

さらに、思わす欲しくなるような
ベネフィットを伝えることで
常連客にしていくのです。

大切なことは、常にお客さんの立場に立つ
ということです。

お客さんの感情をベースにして
一つずつステップを踏んでいくのです。

これは、DRMの基本であり、
最も大切なことですので、
是非、この機会にもう一度頭に入れてください。