イメージ広告とＤＲＭ広告

2009
8月 10

少しお久しぶりになってしまいました。

が、今日もすごく興味深いお話をしますね。

■イメージ広告

・イメージ広告
・ＤＲＭ広告

この２つの広告をご存知でしょうか？

今日は、広告という側面から
ＤＲＭ（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）
を紐解いていきたいと思います。

まず、イメージ広告についてですが、
例えば、コカコーラを思い出してみてください。

コカコーラは、ものすごく大きなお金を使って
テレビＣＭで広告を出しますよね。

さわやかなイメージで特に10代、20代の
若年層をターゲットとしたＣＭを打ちます。

このイメージ広告を打つ目的って
なんだと思います？

新規顧客の獲得でしょうか？
売上の拡大でしょうか？

いろんな効果はあると思うんですが、
イメージ広告の目的をひとことで言うと、

それは、

「思い出してもらうこと」

です。

そうです、コカコーラでいうと、
スカッとさわやかな飲料を思い出してもらう、
忘れないでいてもらうことが、
イメージ広告の最大の目的なんです。

あなたもきっとあると思います。

たまたま、テレビでコカコーラのＣＭを見て、

「ああ、コーラ飲みたいなあ。」

と思ったことがあると思います。

これは、コーラーに限らず、
なんでもいいんですが、
イメージ広告を見て、何かを思い出して
そして、消費するということはありますよね。

それが、コカコーラを初めとする
イメージ広告の最大の目的なんですね。

ということはですよ、イメージ広告が
効果があるのは、既に、その商品を
知っている人に限られます。

逆に、それがイメージ広告を打てる
条件にもなります。

ここまでよろしいですか？

■ＤＲＭ広告

で、次にＤＲＭ広告について
お話しますね。

今、お話したイメージ広告は、
既に、商品を知っている人が
ターゲットになります。

でも、これからビジネスを始めたり、
何か新しいものを世の中に提供していこうとする場合は、
いきなりイメージ広告を打ってもリスクが大きすぎます。

費用対効果が合わないということですね。

ほとんどの人は、既にたくさんの人に
認知されている商品を持っている
わけではないですよね。

私を含めて、ほとんどの人は、
ゼロからビジネスを立ち上げていきます。

で、そんな人がビジネスで成功するために
していくいことがＤＲＭという
マーケティング手法を使った
ビジネスモデルを作ることです。

ホンダのお話をします。

今では、世界的に認知された
超一流企業ですが、本田宗一郎さんが、
今のホンダを起業した時、
実はＤＲＭを使っていたんです。

本田宗一郎さんは、どちらかというと
技術者の側面が強かったんですが、
彼を支えた藤沢さんがとった手法とは…

ホンダが今のホンダにまで成長する
きっかけとなったのは、
最初に売り出したバイクの販売で
成功したからです。

当時のホンダは、弱小中小企業で、
資金も全くありませんでした。

そこで、ホンダは自社のバイクを
販売する為に次のようなマーケティング手法を
とったんですね。

まず、最初にやったことは、
日本全国の自転車屋さんにＦＡＸを送りました。

その内容はこうです。

「日本に、まだ、自転車というものが
なかった時に、あなたのおじいちゃんが、
ロシアから自転車というものを、
未開拓の日本に初めて輸入しました。

それがヒットして、今あなたは、
自転車屋さんをしています。

私たちは、自転車にモーターをつけた
バイクを生産することに成功しました。

今後、自転車に替わって新しい交通手段に
なっていくものです。

今なら、各自転車屋さんに２台だけ
ご提供することが可能です。

欲しい方は、○○銀行へ○○円お振込みください。

すぐに、バイク２台をお届けします。」

今、思い出しながら書いたので、
正確な内容ではないですが、大体、
このような内容のＦＡＸＤＭを、
日本全国の自転車屋さんに送ったんですね。

すると、これには大反響があって、
瞬く間にホンダのバイクは売れていったそうです。

これが、ホンダが最初にとったマーケティング
戦略ですが、まさに、ＤＲＭの原型ですよね。

ある一定のターゲットにＦＡＸＤＭを送ります。

そして、興味のある方に手を上げてもらいます。

手を上げてくれた人は見込み客です。

見込み客には、さらに詳細を伝えながら
セールスをしていきます。

ホンダは、当時お金がなかったので、
銀行にお金を振り込んでくれた方だけに、
バイクを卸しました。

これで、先払いというシステムも
確立することができたんですね。

このようにして、ホンダも初めは
ＤＲＭのマーケティング手法を使って
成長していきました。

そして、最初に自転車屋さんに贈った
ＦＡＸＤＭが、ＤＲＭ広告となるわけですね。

イメージ広告とは全く違います。

ＤＲＭ広告の目的は、見込み客を集めて、
見込み客との信頼関係を築き、
そして、欲しい方に買っていただくことです。

見込み客とは、あなたの商品に興味があるけど、
まだ購入していない人のことですね。

購入したら、既存客になります。

これで、イメージ広告とＤＲＭ広告の違いが
ハッキリしたと思います。

私たちがすべきことは、ＤＲＭ広告を打って
見込み客を集めるというマーケティング手法です。

インターネットを使ったビジネスなら、
何か無料のコンテンツを提供して見込み客を集め、
そして、信頼関係を気付き、セールスしていきます。

ＤＲＭはこれからビジネスをスタートする方にとっての
最強のマーケティング手法です。

普段の生活の中でも、様々なところに
ＤＲＭは応用されています。

どんなＤＲＭを使っているのかを
見ていくことはすごく勉強になるので、
少しだけ意識してＤＲＭを学んでくださいね。